公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。大范围的应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。

  工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，商品市场需求受国家固定资产和基本的建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程机械有突出贡献的公司下游客户的需求造成影响，进而影响到行业各基本的产品的销售。工程机械行业经历了多年的持续深度调整，市场占有率集中度呈逐步的提升的趋势，行业已进入相对成熟的发展阶段。2024年上半年，经济回升向好态势不断巩固增强，行业企业未来的发展信心显著地增强，产业体系持续优化，技术水平大幅度提升，已从跟跑、并跑到部分领域实现国际领先。科学技术创新引领行业高水平质量的发展取得新成绩。同时，随着高端化、智能化、绿色化发展提速，新的竞争优势也正在慢慢地形成。从国际市场来看，工程机械市场景气度存在区域差异性，伴随我国工程机械制造水平的提升、产品竞争力提高，以及国内工程机械制造企业持续开拓海外市场，海外市场占比持续提升，有效平衡了国内工程机械行业的周期性波动。在经历了连续两年的快速地增长过后，工程机械出口市场由快速增长期逐步过渡到平稳发展期，但总体向好的趋势没有变。

  目前，工程机械行业集中度不断的提高，竞争非常激烈。呈现如下特点：一是行业加速向数字化、智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G等新技术应用和升级。二是市场占有率逐渐向有突出贡献的公司集中，体现出强者恒强的特征，有突出贡献的公司凭借产品、渠道、商业模式、服务、规模等优势抢占市场。三是工程机械市场需求结构更多元化。四是行业有突出贡献的公司逐渐完备发动机、液压件等核心零部件产业战略布局，积极构建全产业链竞争优势。我国工程机械整体水平提升，产品竞争力加强，与国外发达厂商在核心技术方面的差距缩小。

  就公司而言，经过40多年的发展，公司形成了推土机、道路机械、装载机、挖掘机等系列主机产品及工程机械零部件全面发展的完整产品链。就推土机而言，属于技术壁垒较强的产品，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高。推土机产品主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，公司产品在舒适性、智能化、操控性、产品稳定性等方面均处于国内领先及国际先进水平。

  在装载机方面，行业内销量高度集中，头部企业市场占有率占据70%以上，公司装载机得益于强大的研发实力、先进的生产技术和严格的质量控制，市场竞争力逐步凸显。同时在山东重工集团的整合优势下，依托集团黄金内核产业链优势，构建绿色制造体系，加大设备与研发投入，产品不断推陈出新，产品系列更加齐全，全液压大吨位产品达到国内领先水平，新能源产品全面投向市场，新能源渗透率领先行业。商品市场竞争力逐步提升的同时，不断拓宽销售经营渠道，打造遍布全国的销售服务网络，积极拓展海外市场，产品远销海外多个国家和地区，逐步提升了品牌的国际影响力。

  就道路机械而言，国内道路机械市场之间的竞争激烈，市场集中度较高，主要由少数几家有突出贡献的公司主导。公司作为行业内最早进军道路机械的厂家之一，拥有较强的研发及制造能力。近年来公司全力发展道路机械：压路机产品线齐全，包括单钢轮压路机、双钢轮压路机、轮胎压路机等多种类型，产品具有高效的压实性能和良好的作业稳定性，能够很好的满足不同道路施工场景的需求。平地机产品凭借其卓越的性能、可靠的品质和完善的售后服务赢得了广大新老用户的信赖和好评。摊铺机、铣刨机通过不断地技术升级、质量把控，市场竞争力不断攀升。公司道路机械产品以其领先的研发实力、丰富的产品品种类型、可靠的产品质量、合理的销服网络助力山推道路机械实现更大的发展。

  公司零部件产品涵盖履带链轨、工程机械四轮、液力变矩器、变速箱、驾驶室、金属结构件、保养件和易损件等，凭借先进的技术、制造工艺，覆盖了工程机械后市场的中高端市场。在工程机械配件行业中，山推零部件在品牌、质量和研发方面有着非常明显优势。报告期内，公司持续加大自动化、智能化项目的推进，进一步提升产能，稳定产品质量，加大成本改善力度，提高山推零部件产品性价比；同时依托品牌知名优势和强大的销售经营渠道，开发后市场专用件产品，尤其在挖掘机和装载机后市场领域，实现保养件、易损件全覆盖，通用型维修件多品牌多机型适配，形成山推后市场推、挖、装三大系列配件，致力于为客户提供一站式购齐服务，有效提升了工作效率和客户满意程度，公司零部件产品的核心竞争力进一步提高。

  工程机械行业的上游主要为钢铁行业、发动机及有关零部件制造业，对工程机械行业的影响主要体现在：1、钢材、零部件的价格涨跌会直接影响工程机械产品的成本；2、上游零部件的质量情况会影响工程机械产品的质量及可靠性。工程机械行业的下游最重要的包含交通运输、水利、水电、能源和建筑等行业，受国家宏观经济影响较大。

  公司报告期内主体业务、基本的产品未发生较大变化。企业主要从事建筑工程机械、矿山机械、农田基本建设机械600984）、收获机械及配件的研究、开发、制造、销售、租赁、维修及技术咨询服务，主营业务以生产销售推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、混凝土机械、装载机等主机产品及履带底盘总成、传动部件等核心零部件产品为主。主要生产模式为，依据市场预测及合理库存，动态安排生产任务，由相关生产部门组织生产。产品营销售卖方面，采取主机产品以代理经销制为主、零部件销售以向工程机械主机厂商配套和代理销售相结合的销售模式。

  公司采取的销售模式主要为“代理+直销”。以市场为基点，以客户为中心，推出更为贴近市场和激发代理商积极性的区域化、个性化、阶段性的销售政策。同时紧盯市场变化，适时推出灵活性的销售政策，提升商品市场竞争力。在公司代理经销制的基础上，公司与银行和融资租赁公司进一步开展了保兑仓、按揭、融资租赁及金融信贷授信。详细情况如下：

  保兑仓方式主要为合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票，本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械，在银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时，其仍未销售的库存工程机械，由公司依照协议规定承担对应的回购责任，并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。报告期内公司通过保兑仓方式的销售金额约为20,033.41万元，占公司2024年上半年营业收入的比例为3.08%。截至2024年6月30日止，各经销商按协议开出的未到期银行承兑汇票余额为12,819.37万元，其中平安银行480.90万元，华润银行7,747.71万元，建设银行4,590.76万元。截止财务报告日还没有发生回购事项。

  按揭贷款方式是指公司与合作银行签订《金融服务合作协议》，并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下，合作银行与代理商推荐的计算机显示终端签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械；当计算机显示终端在贷款期限内连续三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款90天内未将抵押资料手续办理完毕并送达银行的，由代理商承担回购义务，如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过按揭方式的销售金额约为30.00万元。截至2024年6月30日，该协议项下贷款余额3,953.57万元，其中农业银行158.85万元，存在逾期余额14.70万元，尚未达到回购条件；光大银行3,794.72万元，存在逾期余额1,224.33万元，其中8.50万元尚未达到回购条件，8.93万元已达到合同回购条件，因外部非关联方按揭业务代垫逾期保证金而产生应收款项约为1,206.90万元。

  融资租赁方式是指公司与租赁公司签订《业务合作协议书》，租赁公司与代理商推荐的计算机显示终端签订融资租赁合同专项用于购买公司各类工程机械；当计算机显示终端在贷款期限内发生3次或3次以上迟延支付租金的，代理商承担回购义务；如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过融资租赁方式的销售金额约为10,729.41万元，占公司2024年上半年营业收入的比例为1.65%。截至2024年6月30日，融资租赁业务余额16,826.12万元，其中山重融资租赁有限公司11,623.29万元，广州越秀融资租赁有限公司4,803.36万元，江苏金融租赁股份有限公司399.47万元，存在逾期余额710.16万元，其中山重融资租赁有限公司535.39万元，广州越秀融资租赁有限公司97.85万元，江苏金融租赁股份有限公司76.92万元，尚未达到合同回购条件。

  本公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》，合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于金融信贷授信业务，该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货款，中国农业银行向经销商发放贷款后，贷款资金即时通过,借款经销商账户受托支付至公司收款账户。本公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过金融信贷授信业务方式的销售金额约为2,732.27万元，占公司2024年上半年营业收入的比例为0.42%。截至2024年6月30日，金融信贷授信业务余额为2,732.27万元。截止财务报告日尚未达到合同回购事项，主要情况如下：

  2024年3月25日，公司第十一届董事会第八次会议审议通过了《关于与有关银行、融资租赁公司成立工程机械授信合作业务的议案》和《关于与山重融资租赁有限公司开展融资租赁业务的议案》，赞同公司及控股子公司与银行、融资租赁公司合作开展保兑仓、按揭、融资租赁业务、金融信贷授信等业务，上述议案已经公司于2024年4月26日召开的2023

  本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时，按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额，不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行，取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的，则本公司依照履约进度确认收入。否则，本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。相关合同中存在的回购、垫付保证金（或月供、租金）、承担追偿责任等条款导致公司现金流出或承担其他风险条款的，公司列在应收账款，并按公司坏账政策计提坏账准备。

  假定客户触发上述条款承担义务时，即公司的客户发生逾期情况，通常约定先由经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款，通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时，方才履行回购产品的担保义务。会计处理：公司对代垫客户逾期按揭款或融资租赁款列在应收账款中，并按公司坏账政策计提坏账准备。公司按揭、融资租赁等业务存在逾期的情况，其中按揭业务存在回购情况，但整体风险处于可控状态；公司通过全面落实客户资信调查、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷前贷后管理措施加强风险控制，提升销售质量。

  同时，公司为严控潜在的回购风险，对代理商开展相关业务制定了严格的管理措施，包括事前准入措施、过程检测措施和损失弥补措施。具体如下：

  公司通过对代理商进行事前审查，决定其是否获准开展金融销售业务，并且决定其可开展的金融销售业务种类和额度。

  事前准入措施包括：一是对代理商的经营维度、市场维度、财务维度、成长维度项下多个明细指标进行平衡计分，根据分数高低确定各代理商的年度综合评级，评级较优的获准开展所有金融销售业务并且分配较高的额度，评级通过的获准开展一种或者两种销售业务并且分配较少的额度，评级较差的不允许开展金融销售业务；二是公司还会对代理商的组织机构的完善程度提出要求，在评级合格外还要求代理商必须配置运作良好的专职信用（或债权）管理部门，方可开展金融销售业务；三是公司还会考虑代理商的历史信用记录，对于历史回款有逾期记录的代理商谨慎操作。

  此外，公司还要求通过事前准入的代理商与合作银行或租赁公司直接签署合作协议，和合作银行或租赁公司再对代理商进行更为严格的全面综合资信管理及抵押担保政策审查。

  针对获准开展金融销售业务的代理商，公司制定了《山推金融授信资源操作管理办法》，作为年度代理协议的附件，明确了双方的法律责任，强调了金融销售业务的规范操作及代理商违规处罚措施，并要求开展金融销售业务的代理商提供了反担保措施。

  在开展金融销售业务的过程中，公司还对代理商进行持续的过程管理，通过单笔业务审批和指标跟踪考核等手段，企业能及时有效地发现风险，避免潜在损失的发生。

  在金融销售额度内的业务，每一单均需要由代理商向公司提交正式申请，由公司营销总公司、营销总公司分管领导逐级审批后方可操作，确保业务过程的合规性。

  公司还针对代理商设定了金融销售业务管理指标，并对指标进行跟踪考核，对于指标达到或超过警戒线的代理商，实施暂停金融销售业务并限期整改的处罚。

  在公司的金融销售业务实际发生损失，公司需要履行回购义务时，公司还制订了损失弥补措施，公司将根据代理协议主张对代理商的追偿，对代理商或计算机显示终端提起诉讼，以获得相应的补偿。

  公司始终致力于打造工程机械国际一流品牌，在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下，凭借强大的集团协同优势、产品的优点、品牌优势以及文化优势，在行业内具备了较强的竞争力，加之稳定有丰富管理经验的核心管理团队，使公司在行业内具备了较强的综合竞争实力和优势。

  山东重工集团为巩固发挥整车整机为龙头的作用，把做强做大工程机械板块作为集团的重要发展的策略之一。公司在集团强大的资本、技术、人才及渠道协同支持下，不断强化资源与业务协同，利用集团黄金产业链竞争优势实现动力总成、液压件、变速箱、变矩器、四轮一带、研发等方面的资源共享，逐步提升资源配置的广度与深度，促进了集团内部战略协同有序深化，通过强化各方的全方位协同，融合创新，发挥“1+1＞2”的集合效应，实现了集团内部的优势互补，形成了人无我有的资源优势，极大的提升了公司的核心竞争力，为今后高水平质量的发展奠定了坚实基础。

  公司作为智能施工设备制造商，拥有国家级企业技术中心、国家级工业设计中心、多项省级技术平台、智能控制实验室、传动实验室、综合产品验证中心等一系列专业重点研发中心和专业实验室；在北美、德国和日本与山东重工集团共享创新研发中心，形成了推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、装载机六大系列主机产品及工程机械零部件全面发展的产品链，致力于让施工更简单，为客户创造价值。

  在竞争激烈的工程机械行业中，公司始终秉持“心无旁骛攻主业”，公司推土机产品以非常大的优势领先其他生产制造商。公司不断的提高产品研制和创造新兴事物的能力，推出纯电推土机DE26、LE系列纯电装载机、全液压推土机DH80等产品完善产品谱系，整体技术达到国际领先水平，其中纯电推土机为国际领先水平。SD60、SD90等系列超大马力机型填补技术空白实现国产化替代。推土机产品市场占有率连续多年从始至终保持60%以上，继续保持了行业领军态势。

  2024年上半年，公司开展润滑系统仿真、人体舒适性、工况研究等关键新技术探讨研究，进行了SD系列推土机极寒工况适应性提升关键技术探讨研究及应用和技术储备。纯电工程机械关键技术探讨研究项目关键技术的进一步研究及应用，推土机常闭湿式制动器新一代技术攻关，振动压路机压实质量在线检测研发技术与应用。一些列技术攻关的研发逐步提升了公司产品在市场中的竞争力。

  公司品牌价值从始至终保持国内同行业领先水平。公司蝉联全球建设机械制造商50强。同时还是中国机械工业大型重点骨干企业、中国机械工业效益百强企业、国家“一级”安全质量标准化企业，公司品牌为“机电商会推荐出口品牌”。作为民族工业领军企业之一，“山推牌”推土机领跑中国推土机行业优势显著，国内市场占有率连续多年从始至终保持60%以上。

  2024上半年，以战略产品和新质生产力产品为核心的价值传播体系日趋成熟完善，通过集中优势资源，对新能源产品、智慧一体化施工解决方案、矿山产品组合解决方案、大马力推土机、大吨位装载机、挖掘机等进行重点传播，公司战略产品和新质生产力产品的品牌影响力得到逐步提升。以大马力推土机及电装产品为代表的战略产品持续赢得市场大单，体现了市场对山推战略产品以及久久为功精神的高度认可。依托山东重工集团“黄金内核”技术资源优势，启动“黄金内核-与众不同”全年营销主题活动。通过举办国内外产品展示会，持续提升公司在新能源、大马力推土机、大吨位装、挖等战略产品的品牌影响力。LE68K-X3纯电装载机获“2024中国工程机械年度产品TOP50新能源应用实践金奖”，SE800LC挖掘机荣获年度产品TOP50奖，HZS180-5R海上平台混凝土搅拌站荣获年度产品评委会奖，充分彰显了山推品牌在市场上的客户认可度和可靠实力。2024年上半年，公司出口贸易再创新高，海外品牌建设成效显著，重点打造以沙特、印尼市场为标杆的品牌建设样版工程，助力海外品牌本地化传播。通过十九届（山东）国际装备制造业博览会、2024第三届中国（济南）国际砂石展、巴西工程机械展会、2024济南国际工程机械暨装备制造业产业链博览会等大型展会，逐步提升了山推在国内外品牌影响力。

  2024年，公司文化建设以“知信行”三部曲促进企业文化落地，为公司高水平发展持续注入奋发向上的精神动力。

  凝聚奋进力量，榜样力量强信心。持续纵深开展文化之星选树、季度奋斗者评议，牢牢叫响独具特色的山推卓越文化品牌优势。落地干就负责，强化担当提信心。大力倡导践行集团特色执行力文化，组织并且开展“执行力文化之我见”活动，以文化促执行，以执行提品质，使干部员工根治于心，落实于行。筑牢传播阵地，文化宣传聚重心。持续强化文化建设顶层设计，逐渐完备文化基础设施，实现“单个部门唱独角戏”向“各单位大合唱”的转变。进一步规范企业文化视觉识别系统，培育视觉文化特色，擦亮了山推文化品牌。

  凭借强大的集团协同优势、产品的优点、品牌优势以及文化优势等诸多优势，2024年上半年公司推土机、压路机、装载机、混凝土机械、搅拌站等多种设备参与了四川双流国际机场提质改造工程建设项目、邯港高速项目、文蒙铁路项目、遥墙机场改扩建项目、广云高速改扩建工程建设项目、太平岭核电站项目、南非道路建设项目、紫金矿业601899）塞尔维亚项目、老挝文化产业园项目等国内外重大工程建设项目建设。报告期内，公司继续保持和强化上述优势，未出现重大变化。三、公司面临的风险和应对措施

  公司所属的工程机械行业与宏观经济周期紧密关联，基建项目、财政政策、货币政策等将会直接影响工程机械行业市场需求量。国际市场方面，区域政治形势紧张、地区经济受到制裁、贸易保护主义、政府政策引导影响国际市场需求、市场行情报价变化。

  应对措施：积极关注政策导向，针对有可能出现的政策类风险，提前预防和布局，进行适应性调整，将可能会导致的损失降到最低。在国际业务方面，各区域市场均衡发展，增加收入、利润来源渠道，联合中信保国家风险评估，制定合理的区域发展规划，降低非预期因素带来的损失。

  随着公司国际业务的持续不断的发展，国际化进程的进一步深入，海外销售体系日益完善，受国际收支及外汇存底、政治局势及人民币汇率走势不确定性的影响，导致结算或收汇金额与合同金额存在一定的差异产生损失的可能性。

  应对措施：加快回收货款，缩短货款回收期、扩大人民币结算、贸易融资、合同约定、加强对外汇存款的管理。

  应对措施：依托山东重工集团集采平台，积极地推进供应商战略合作，制定高效能的采购方案，实现原材料集中采购，控制原材料采购成本；严控原材料采购计划，积极地推进新材料新技术新工艺的应用，持续减少相关成本。四、主营业务分析

  2024年上半年，国内工程机械行业在大规模设备更新政策和地产政策多因素共振下内销向上拐点明显，有望筑底企稳；海外市场来看，在行业出口高基数、海外供应链恢复背景下，保护主义抬头，行业出口数据增速阶段性承压，产品增速分化，但整体仍处于增长趋势。公司主动应对市场形势变化，深化改革，加快市场、业务及产品三大结构调整，战略产品、战略业务得到逐步发展，国内市场产品占有率逐步提升，出口业务高位增长。报告期内，公司实现营业收入650,801.10万元，比去年同期增加33.81%；实现归属于母企业所有者的扣除非经常性损益的净利润40,944.60万元，比去年同期增加55.58%；其中海外业务收入362,452.58万元，较去年同期增加44.41%。2024年上半年主要工作情况如下：

  抢抓出口机遇，深耕海外市场，完善营销网络，在强化“家门口”市场渠道的同时，布局海外子公司，新增比利时子公司，重点拓展非洲、欧洲、美洲、东南亚等区域海外经销商24家，其中非洲、欧洲、美洲区域经销商占比有所提升，区域结构更为合理，有效提升了目标市场的覆盖率。升级服务政策，逐步提升海外服务水平，深化品牌形象提升，助力海外市场销售；优化人力资源配置，补充海外销售、技术、服务人员，国内国外协同揽获了一批海外大项目。

  打造产品差异化竞争优势，借助人无我有的集团资源优势，调整产品结构，加速向高利润、高的附加价值的大吨位产品转型，持续推进大马力推土机销售，引导客户大马力推土机国产化，大马力高端产品占比逐步扩大。全力发展新能源产品，推出了多款纯电装载机，具有“零排放、零污染、低使用成本”的优势，出售的收益同比大幅度增长；在工程机械智能化、数字化领域持续突破，应对智慧矿山、高标准农田建设、抽水蓄能等场景，持续推出了全新系列智能大马力遥控推土机、智能推土机、智能压路机、昆仑智慧工程管家海外版等智慧施工产品。渠道协同销售有力帮助了智能设备同比大幅度增长，一体化标杆项目客户复购，说明一体化智慧施工真正给客户创造了超越传统产品的价值增值。

  数字化营销系统全面升级，整合推道装挖业务，打造支持多组织、多业务模式的统一营业销售平台。后市场配件管理系统全球推广效果非常明显，建立全球经销商销售门户，提升经销商的采购能力和准确性。全面推广质量管理系统，实现物料质量检验全流程系统及数据可视，打破信息化的孤岛，实现业务流和信息流的同步，质量数据的自动采集、统计分析和动态监控。全面预算管理系统上线运行，实现预算编制、预实分析、滚动预测、经营分析工作线上化，提升公司预算管理和经营分析等管控能力和决策支持效率。